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第一步：客户咨询、洽谈 |
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第二步：填写《合作申请表》 |
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第三步：总公司（代理）考察评估 |
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第四步：签合同、交纳首批进货款 |
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第五步：设计店铺图纸（装修施工 |
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第六步：制作货柜，装修店铺 |
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第七步：准备开业货品 |
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第八步：客户打款提货 |
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第九步：货物及赠品发往店铺 |
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第十步：公司派人进行店员培训 |
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第十一步：店铺开业 |
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第十二步：销售信息反馈 |
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当前位置：卡酷时尚学生用品超市→销售技巧 |
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店内说服性销售技巧
说服性推销的5个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生 结果的演示。
1.概括情况
“概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准小顾客的购买动机。因此，我们必须确定小顾客的下列情况： 需要？ 爱好？ 条件？ 限制？ 机会？ 这个步骤的第二个目的是引起和验证小顾客的兴趣――向小顾客介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。为了保证我们能够瞄准小顾客的需要，我们必须考虑小顾客 目前正面对的条件（例如卡通故事、质量、价格等等）。其次，还要考虑小顾客的真正需求。要做到比购买者还了解他自己,此外，还要让小顾客知道，你已经了解到某些系列产品。这些 产品应该给小顾客充足的选择信息，总而言之，就是小顾客可能提到的问题你心理早就有很适合的答案，通过表明你已经知道的建议信息，重要的是“卡酷”文具总有一款适合我们的小顾客。你就可以在销售演示中加入对小顾客可能提出的反对意见的回答。组织适用于具体客户的具体信息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使小顾客容易明白和相信你所讲的东西，概括 情况的结果，应当能使小顾客感到你了解的产品品质和价格，他才能对你的产品有期待，采用你的产品能够使他受益。这样，你就能吸引住小顾客的全部注意和兴趣，继续听取你的销售 演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议完成购买。
在你的概括结束时，如果小顾客的态度 仍不明朗，你应当设法得到小顾客同意：你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的。要了解小顾客最近喜好、购买主要原因、其他人购买原因，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解小顾客的需要：事前的一次访问；一次观察；一次讨论；当前的学生流行思想。对于许多销售演示来说，情况的概括应当简短一些。情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。
2.陈述时要注意： 简单、清楚、明确； 满足需要机会； 建议行动。
向小顾客讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该小顾客你推荐什么样的行动。显然，你是在那儿卖东西。向小顾客讲清楚你有一个想法或一个销售故事，能够满足他的需要，或能够产生你在概括情况时提出的好处，从而使他理解你要做的事情。在讲述你的想法时，要注意简单、清楚和明确。通常，用一两句话就可以容易地把想法讲清楚。这种主意的陈述应当也是一种使小顾客采取行动的邀请，这种邀请是通过让小顾客知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的。
 3.解释主意是怎样起作用的？
“解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证明（制定）你的想法将如何产生你在“对情况的概括”中向小顾客承诺的好处。到了这个时候，如果小顾客仍然未请求你把更详细的情况告诉他，那么，你没有必要把你的销售计划全部细节向他解释。你可以在作出销售演示之后再和小顾客讨论些细节。
4.强调关键的好处：
简要地总结你的想法是怎样满足你在“对情况的概括”中提到的顾客的重 要、需要和机会。“强调关键好处”的目的是提醒小顾客：只要同意这个想法，购买后就能够获得明显的好处（同学羡慕、自己喜欢、价格便宜），如同在其 |
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